Why do you need a Robust Sales Development Process?(आपको एक मजबूत बिक्री विकास प्रक्रिया की आवश्यकता क्यों है?)
आइए थोड़ी देर के लिए कल्पना करें कि आपकी मार्केटिंग टीम इस तरह के उपायों के साथ इसे हिला रही है जो वे कर रहे हैं। समवर्ती रूप से, आपकी बिक्री टीम अपने उपायों के प्रभावों को महसूस नहीं कर रही है और सौदों को बंद करने के बजाय पूर्वेक्षण में अपना बहुत समय व्यतीत कर रही है। इसका क्या मतलब है? इन दो टीमों के बीच कलह है, और सबसे अधिक संभावना है, आपका संगठन वांछित बिक्री लक्ष्य प्राप्त नहीं करेगा।
फिर क्या फिक्स है? विपणन और बिक्री संरेखण को सुधारने के लिए आपको अपनी मौजूदा प्रक्रिया में बिक्री विकास को शामिल करने पर विचार करना चाहिए।
एक बिक्री विकास प्रक्रिया(A Sales Development Process)
आपके मार्केटिंग और बिक्री संरेखण को बेहतर बनाने के लिए एक बिक्री विकास प्रक्रिया महत्वपूर्ण है। यह लीड या संभावनाओं को उत्साहित करता है और उन्हें बाद के खरीद निर्णय के लिए तैयार करता है।
एक संपूर्ण बिक्री प्रक्रिया में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:
1. पूर्वेक्षण
2. कनेक्टिंग और क्वालिफाइंग
3. शोध करना
4. प्रस्ताव
5. असहमति को संभालना
6. समापन
बिक्री विकास प्रक्रिया महत्वपूर्ण क्यों है?(Why is the sales development process critical?)
इनबाउंड मार्केटिंग में बिक्री विकास के महत्व पर प्रकाश डाला जा सकता है। जबकि आपकी मार्केटिंग टीम लीड उत्पन्न करने का प्रयास करती है, यह बिक्री टीम है जो निर्णय लेने की संभावनाओं को आगे बढ़ाती है। इस प्रकार, सौदों को बंद करना आसान हो जाता है।
मजबूत बिक्री विकास प्रक्रिया अंतिम ग्राहक को एक स्केलेबल तरीके से बेचने के लिए भागीदारों के माध्यम से काम करती है। यह अधिक सौदों को बंद करना भी सुनिश्चित करता है और बिक्री गतिविधियों पर काम करने के लिए अधिक समय प्रदान करता है।
बिक्री विकास प्रक्रिया बनाने के चरण(Stages of creating a sales development process)
एक बिक्री विकास प्रक्रिया में मुख्य रूप से निम्नलिखित तीन चरण शामिल हैं:
1. मार्केटिंग और सेल्स क्वालिफाइड लीड्स (एसक्यूएल) को स्वीकार करना
2. एंगेजिंग लीड
3. लीड को वास्तविक बिक्री के अवसरों में परिवर्तित करना
यहां यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि बिक्री विकास को सफलतापूर्वक तभी महसूस किया जा सकता है जब बिक्री और विपणन टीमों को गठबंधन किया जाए।
निम्नलिखित कुछ चरण हैं जो आपकी प्रक्रिया को लागू करने के साथ आरंभ करने में आपकी सहायता करते हैं:
1. प्रत्येक जीवनचक्र चरण के गुणों का आकलन(
(Assessing the qualities of each lifecycle stage)
आप केवल वेबसाइट विज़िटर को अपनी संभावना के रूप में लेबल नहीं कर सकते। इस प्रकार, आपकी बिक्री टीम को उन आगंतुकों को स्वीकार करना और वर्गीकृत करना चाहिए जो खरीदारी के निर्णय के करीब हैं।
लीड दो प्रकार की होती हैं- एक मार्केटिंग क्वालिफाइड लीड (MQL) और एक सेल्स क्वालिफाइड लीड (SQL)।
एक मार्केटिंग टीम एक लीड को MQL के रूप में चिह्नित करती है यदि वह बिक्री के लिए तैयार है। दूसरी ओर, SQL एक लीड है जिसे बिक्री टीम द्वारा एक योग्य संभावना के रूप में चिह्नित किया जा रहा है। तब तक उनका लक्ष्य उस SQL को तब तक संलग्न करना है जब तक वे वास्तविक बिक्री अवसर में परिवर्तित नहीं हो जाते।
एक बिक्री टीम को यह परिभाषित करने की आवश्यकता होती है कि वे मार्केटिंग टीम को सही MQL बनाने में मदद करने के लिए क्या खोज रहे हैं। इसके अलावा, एक बिक्री टीम को एमक्यूएल की संख्या बढ़ाने के लिए एक मोटा ढांचा पेश करने की जरूरत है जो एसक्यूएल में परिवर्तित हो जाते हैं और खराब फिट को हटाकर बिक्री प्रतिनिधि के बोझ को कम करते हैं।
2. पाइपलाइन में अंतराल का पता लगाएं(Figure out gaps in the pipeline)
एक बार जब आप प्रत्येक जीवनचक्र चरण-एमक्यूएल, एसक्यूएल, और अवसर को वर्गीकृत कर लेते हैं, तो अब पाइपलाइन में अंतराल की पहचान करने का समय है। आप अंतराल की पहचान करने के लिए कुछ प्रश्न पूछने पर विचार कर सकते हैं जैसे-
सबसे योग्य लीड कौन हैं?
आप अपने संसाधनों को पूर्वेक्षण और आकर्षक चरणों में कहाँ बर्बाद कर रहे हैं?
जो अभी तक तैयार नहीं हैं, उन्हें विकसित करने और परिवर्तित करने के लिए मार्केटिंग टीम को कौन से उपाय करने चाहिए?
3. उन अंतरालों को बंद करने के लिए एक प्रक्रिया स्थापित करें(Set up a process to close those gaps)
विपणन गतिविधियों की शुरुआत करें जो बिक्री सक्षमता को बेहतर बनाने में मदद करती हैं। साथ ही, संपार्श्विक आवश्यकताओं को परिभाषित करने पर विचार करें ताकि प्रतिनिधि अधिक सार्थक बातचीत शुरू कर सकें। इसके अलावा, ऐसी तकनीकों को शामिल करें जो बिक्री और विपणन के बीच संरेखण का समर्थन करती हैं।
अब, पांच बिल्डिंग ब्लॉक्स को समझते हैं जो हर बिक्री विकास प्रक्रिया का गठन करते हैं:
1. एक सीआरएम मंच(A CRM platform)
आपके वर्कफ़्लो का समर्थन करने के लिए एक CRM (ग्राहक संबंध प्रबंधन) प्लेटफ़ॉर्म आवश्यक है। यह अतिरिक्त प्रशासनिक आवश्यकताओं को समाप्त करता है जो आमतौर पर आपका बहुत समय लेती हैं।
इसके अलावा, सही सीआरएम बिक्री विकास प्रतिनिधि को प्रमुख जानकारी एकत्र करने और पूर्वेक्षण गतिविधियों को कुशलता से चलाने में मदद करता है।
2. एक लीड क्वालिफिकेशन सिस्टम(A Lead Qualification System)
एक बिक्री विकास प्रक्रिया अधिक योग्य लीड के साथ अधिक दक्षता प्राप्त करती है। हालांकि, एक योग्य नेतृत्व कौन है? किस बिंदु पर एक लीड एक संभावना बन जाती है, या एक संभावना कब बिक्री टीम के साथ सौदा बंद कर देती है? अपना कीमती समय बचाने के लिए आपको इन सवालों के जवाबों के बारे में जानकारी हासिल करनी चाहिए।
यदि आप बिक्री के विकास के लिए गैर-योग्य लीड भेजते हैं, तो यह आपके संसाधनों की बर्बादी होगी। इसी तरह, संभावित ग्राहकों को आपके उत्पादों या सेवाओं के बारे में पर्याप्त जानकारी दिए बिना उन्हें भेजने से कुप्रबंधन हो सकता है। इस प्रकार आपको एक अग्रणी योग्यता प्रणाली की आवश्यकता है।
3. एक केंद्रीय सामग्री प्रबंधन पोर्टल(A Central Content Management Portal)
बिक्री विकास प्रतिनिधि को संभावनाओं को शिक्षित करने और योग्य लीड के लिए विविध संपार्श्विक और सामग्री संपत्ति की आवश्यकता होती है। एक केंद्रीय डेटाबेस जिसमें अनुमोदित बिक्री संपार्श्विक शामिल है जिसे स्पष्ट रूप से विभिन्न खरीदार व्यक्तियों के लिए टैग और वर्गीकृत किया गया है, बिक्री विकास टीम को निर्णय लेने के साथ प्रभाव बनाने में मदद कर सकता है।
4. बिक्री विश्लेषिकी(Sales Analytics)
बिक्री विश्लेषण उपकरण सामग्री संपत्तियों तक आसान पहुंच प्रदान करके बिक्री विकास टीमों का समर्थन करते हैं, खरीदार व्यक्तियों के अनुसार सबसे प्रभावी बिक्री सामग्री पर डेटा प्रदान करते हैं।
यदि एक बिक्री टीम सही संभावनाओं के लिए, सही समय पर, सही उपकरणों से सुसज्जित है, तो एक लीड योग्यता प्रक्रिया अधिक कुशल हो जाती है। इस प्रकार, आपकी बिक्री टीम अपना समय बचा सकती है और मुख्य कार्य, यानी बिक्री पर ध्यान केंद्रित कर सकती है।
5. सहयोग और प्रतिक्रिया के लिए एक चैनल(A channel for collaboration and feedback)
बिक्री विकास वास्तविक अर्थों में विपणन और बिक्री के बीच की खाई को जोड़ता है। यह दोनों पक्षों से निरंतर इनपुट प्रदान करता है और इस प्रकार निरंतर सुधार को सक्षम बनाता है।
मजबूत बिक्री विकास प्रक्रिया में एक अंतर्निहित प्रतिक्रिया तंत्र शामिल है। यह मार्केटिंग टीमों को बिक्री विकास प्रतिनिधियों को बिक्री लीड से संबंधित चुनौतियों के बारे में सूचित करने की सुविधा देता है, जबकि बिक्री टीम को संभावनाओं की तैयारियों पर प्रतिक्रिया देने की अनुमति देता है।
समापन विचार(Concluding Thoughts)
वे इसे परिभाषित करते हैं या नहीं, सभी बिक्री संगठन किसी न किसी तरह से बिक्री विकास प्रक्रिया का उपयोग करने की संभावना रखते हैं। हालाँकि, मान लीजिए कि कोई संगठन इन प्रक्रियाओं का सावधानीपूर्वक निर्माण करता है और प्रक्रिया के प्रत्येक पहलू में अपनी मार्केटिंग और बिक्री टीमों को पूरी तरह से प्रशिक्षित करता है। उस स्थिति में, यह अधिक योग्य लीड उत्पन्न करता है, जिससे अधिक लीड बंद हो जाती है। इस प्रकार, आपको एक विकासशील बिक्री संगठन के रूप में दक्षता को बढ़ावा देने और बढ़े हुए रिटर्न प्राप्त करने के लिए एक रणनीतिक, डेटा-संचालित बिक्री विकास योजना का निर्माण करना चाहिए।
Source: onpassive.com
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